Jeśli nie masz swojego konta

Zaloguj za pomocą:

zapomniałeś hasła?
strzałka

W koszyku:

Brak produktów w koszyku.

Całkowita wartość:

Generowanie popytu i pielęgnacja leadów sprzedażowych - Lead Nurturing

Większość ludzi jest sfrustrowana nachalnością i brakiem wyczucia sprzedawców. Podobnie jest w Internecie, bo blisko ¾ potencjalnych klientów nie jest skłonnych do zakupu podczas pierwszej wizyty na stronie.

Głównym zadaniem serwisu internetowego przedsiębiorstwa jest sprzedaż. Kryterium jego oceny musi być efektywność sprzedaży, która może też być rozumiana jako pozyskiwanie danych kontaktowych od potencjalnych klientów. Marketing ma zapewnić stały przypływ leadów, które wypełnią lejek sprzedażowy. Czy zwiększenie ich liczby przełoży się na sprzedaż?

Klient jest jak owoc – musi dojrzeć.

Dobry sadownik wie, kiedy zerwać owoce i uzyskać najdoskonalszy smak. Dobry sprzedawca także zdaje sobie sprawę, że często klient także musi dojrzeć do zakupu. Automatycznie tworzony jest ranking leadów będących w gotowości do zakupu produktów lub usług na podstawie czynności wykonywanych przez nich w Twoim serwisie internetowym.

Taka klasyfikacja pozwala także zidentyfikować zainteresowanych użytkowników, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu. Wymagają oni „pielęgnacji” i „dojrzewania” w formie programu Lead Nurturing. Można go opisać, jako zautomatyzowany zestaw treści o charakterze edukacyjnym, którego zadaniem jest przekonanie Klienta do zakupu i budowanie relacji.

Wyzwania dla Twojej firmy

  • Kiedy kupi? Czy Twoi sprzedawcy wiedzą, kiedy potencjalni klienci będą chcieli dokonać zakupu lub będą gotowi do takiej rozmowy?
  • Efektywność sprzedawców. Czy w ten sam sposób traktują wszystkie leady i dzwonią do nich po kolei, czy też mają ustawione priorytety sugerujące kolejność telefonów?
  • Koncentracja wysiłków. Czy Twoi marketingowcy skupiają się na identyfikacji najbardziej rokujących leadów i indywidualizują dla nich działania marketingowe?
  • Latawce, dmuchawce. Czy masz sposób, by dbać o lojalność swoich klientów i by polecali Twoją firmę? Czy realizujesz programy badające satysfakcję klientów?
  • Surowce wtórne. Co robisz, gdy klient chce się „jeszcze zastanowić” przed zakupem? Czy po nieudanej sprzedaży reaktywujesz leady? 

Poznaj klienta swego

Dzięki precyzji w ustaleniu potrzeb każdego klienta (Lead Scoring), marketingowcy mogą skoncentrować swoją uwagę na najbardziej obiecujących leadach oraz określić, jakiej metody pielęgnacji wymagają. Celem jest odpowiedź na potrzeby (i obawy klientów), za pomocą ścieżek edukacyjnych, które budują zaufanie do marki i świadomość, jaką wartość otrzymają.

Tak jak każda relacja handlowa, skuteczność Lead Nurturingu zależy od stworzenia więzi pomiędzy klientem, a firmą. Pielęgnowanie leadu wymaga indywidualnego podejścia, a przebieg programu zależy od wielu czynników np., czym szczególnie interesował się klient lub czy jest on wrażliwy na cenę. Ważne jest stworzenie więzi i zaangażowania użytkownika.

Wychowaj sobie lepszego

Z każdym kolejnym mailem, w którym kształcisz swojego Klienta, za pomocą odwiedzenia firmowego bloga, czy pobrania broszury obserwujesz wpływ Lead Nurturingu na pozycję w klasyfikacji Lead Scoring. Każda akcja zbliża Klienta do momentu, w którym Twój sprzedawca wykona telefon zamykający sprzedaż i porozmawia z osobą świadomą swoich oczekiwań.

Bez zautomatyzowanych i obiektywnych narzędzi, Działy Marketingu i Sprzedaży nie mają możliwości wygenerować jak największej wartości z każdego odwiedzającego. Wspólnie ustalają moment (wyrażony przez punkty klasyfikacyjne), w którym Klient dojrzał do zakupu i system ma przekazać do sprzedawcy jego dane kontaktowe wraz ze szczegółowym profilem.

Precyzyjny strzał

Zwykle ilość nie przekłada się na jakość, jak i pozyskiwanie ogromnej ilości danych kontaktowych nie przekłada się wprost na sprzedaż. Marketing „zalewa” Dział Sprzedaży potencjalnymi klientami, ale wg statystyk tylko 30% jest gotowych do zakupu. Pielęgnacja to automatyczne działania marketingowe, które pozostałe 70% przekształcą na Klientów gotowych do zakupu.

Sprzedawcy i marketingowcy wspólnie stosują różne strategie, zmieniające się w zależności od etapu procesu zakupowego. Pozwala to lepiej pozyskać zaufanie klientów, a handlowcy dokładnie wiedzą jakiego rodzaju towarów i usług potrzebują.

W grupie raźniej

Programy Lead Nurturing są przygotowywane nie dla pojedynczych użytkowników, ale dla person tj. wyznaczonych grup. Mogą być one wyznaczone według docelowej demografii, postaw lub zestawów zachowań, korzystających z witryny lub produktu w zbliżony sposób. Persony często łączy się z segmentacją rynku w celu pokazania konkretnych typów klientów.

Treści mogą zostać uzupełnione o dodatkowe zindywidualizowane materiały np. osoby, które uważnie czytały warunki gwarancji, otrzymają informację o polityce zwrotów towaru.

Korzyści z pielęgnowania leadów

Nowoczesne technologie i coraz większa świadomość pozwalają podnieść, jakość leadów i tym samym podnieść efektywność pracy sprzedawców. Marketing otrzymuje nowoczesne narzędzia, dzięki którym mogą lepiej oceniać, zarządzać i opiekować się leadami, dzięki czemu zwiększa się skuteczność procesu sprzedaży i współpracy pomiędzy działami.

  • Wszystko po kolei. To następny krok dla większości leadów, które nie są gotowe do sprzedaży. Według określonego wzorca tworzysz ścieżkę przekonywania do zakupu, zróżnicowaną dla każdego z poziomów gotowości i zaangażowania.
  • Budujesz wartość. Umieszczanie leadów w procesach pielęgnacji wpływa na optymalizację potencjalnego dochodu z ogromnej części odwiedzin Twojej witryny.
  • Podbij sprzedaż. Pielęgnowane leady dają średnio 20% więcej szans sprzedaży niż te nieuczestniczące w programie. Wszystko realizowane jest w pełni automatycznie.
  • Zwiększasz skuteczność. Poprzez dopasowanie komunikacji do oczekiwań klienta, pozyskujesz jego zaufanie i łatwiej przekonasz go do zakupu.