Jeśli nie masz swojego konta

Zaloguj za pomocą:

zapomniałeś hasła?
strzałka

W koszyku:

Brak produktów w koszyku.

Całkowita wartość:

Segmentacja i kwalifikacja potencjalnych klientów - Lead Scoring

Znając zachowania odwiedzających stronę, możesz łatwo zidentyfikować jednostki, które najprawdopodobniej zostaną Twoimi Klientami. Skup na nich uwagę sprzedawców, a przez to proces handlowy będzie efektywny.

Serwis internetowy firmy jest jednym z najważniejszych narzędzi sprzedaży i marketingu, nastawionym na pozyskanie nowych klientów. Obecnie jednym z głównych priorytetów dla marketingu jest zapewnienie ciągłego przypływu wysokiej jakości leadów. W idealnym świecie każdy odwiedzający Twoją stronę byłby natychmiast gotowy do zakupu i płatności.

lead-scoring_wide.jpg

Zapunktuj u klienta

Rzeczywistość jest brutalna: tylko niewielki odsetek jest skłonny do rozmowy o sprzedaży, pozostali odchodzą poszukując dalej. Klasyfikacja leadów to automatyczny proces przypisywania potencjalnym klientom punktów, które odzwierciedlają różny stopień ich zainteresowania ofertą i usługami firmy oraz dopasowania do profilu biznesu.

 

Marketing ma przekonać internautę do pozostawienia PRAWIDŁOWYCH danych kontaktowych. Każda firma stosuje indywidualne kryteria do kwalifikowania potencjalnych klientów, a moduł Lead Scoring w CXM pozwala łatwo stworzyć własny system punktacji, łączący dwa rodzaje reguł demograficznych np. lokalizacja i behawioralne np. zaangażowanie.

Wyzwania dla Twojego biznesu

  • Niska skuteczność sprzedaży. Handlowcy otrzymują wyłącznie dane kontaktowe osób, z którymi mają się skontaktować? Czy wiedzą, który klient jest gotów do rozmowy lub na jakim etapie procesu zakupowego się znajduje?
  • Chaos informacyjny. Czy dane klientów są przechowywane w różnych miejscach, przetwarzane i przekazywane do sprzedaży w różny sposób? Jak oceniasz ich skuteczność?
  • Zmiana zachowań klientów. Czy zaobserwowałeś, że nabywcy szukają alternatyw dla Twojej oferty i niezależnej opinii o produkcie? Że kupują, gdy zyskają pewność, iż Twoja oferta to dobra propozycja?
  • Sprzedaż na ślepo. Czy każdego klienta traktują w ten sam sposób? Czy znają oni obszary szczególnego zainteresowania klienta? 
  • Kulą w płot. Czy Dział Marketingu stosuje różne działania marketingowe dla poszczególnych grup klientów lub różnych poziomach zaangażowania?

Raz, dwa, trzy kupisz Ty

Lead Scoring, pozwala na automatyczną kwalifikację leadów i przekazywanie sprzedawcom wyłącznie wartościowych danych kontaktowych. Szybka identyfikacja leadów gotowych do sprzedaży jest prosta niczym dziecięca rymowanka, możesz też automatycznie wskazać te, wymagające dodatkowych zabiegów marketingowych w postaci programów Lead Nurturing.

Proces sprzedaży jest bardziej efektywny, ponieważ handlowcy skupiają się na właściwych leadach, co przekłada się na bezpośredni wzrost przychodów firmy oraz ich zadowolenia z działań marketingowych. CXM przekazuje gotowe leady w najbardziej efektywny sposób np. dopisując je do kolejek w systemie CRM lub do listy zadań w innym systemie.

Dziel i sprzedawaj

Segmentacja to praktyka marketingowa polegająca na dzieleniu bazy klientów na mniejsze grupy polegając na Lead Scoringu i innych mechanizmach. Pozwoli to zoptymalizować ofertę produktową oraz zastosować odpowiednie podejście marketingowe, dostosowując się do wymagań i oczekiwań zdefiniowanych grup klientów.

Stosowanie segmentacji pozwala przedsiębiorstwom wykorzystywać zasoby marketingowe o wiele efektywniej. Dobrze zdefiniowany podział, uwzględniony w procesach pozwoli na skrócenie cyklu zakupowego i zwiększenie prawdopodobieństwa konwersji. To także budowanie lojalności i ich zaangażowania klientów i większy zwrot z inwestycji w marketing.

Lejek zawsze będzie pełny

Dobrze zaprojektowany proces Lead Scoring w połączeniu z innymi funkcjonalnościami CXM pozwala utrzymać stały dopływ wysokiej jakości leadów do lejka sprzedażowego. Zdefiniuj na nowo sposób współpracy pomiędzy sprzedażą i marketingiem. Jeden zintegrowany zespół, wyposażony w narzędzia do generowania leadów przyniesie spektakularne efekty finansowe.

Wartościowanie klientów w 7 prostych krokach

  • Stwórz spójną metodologię punktacji Klientów dla prowadzenia ich rankingu.
  • Zbuduj optymalny profil nabywcy / person.
  • Określ próg punktacji dla leadów gotowych do sprzedaży.
  • Ustal reguły punktacji dla każdego z wymiarów (demograficzny i behawioralny).
  • Rozważ kilka scenariuszy punktacji dla pozyskania większego wglądu w poziom zainteresowania dla różnych produktów lub kampanii.
  • Ustaw okres ważności dla zebranych wyników.
  • Zdefiniuj moment przekazania leadu i kontynuację procesu przez sprzedawców.

Korzyści z segmentacji i wartościowania klientów:

Lead Scoring to skuteczny sposób na dostarczanie wartości w wielu obszarach:

  • Lepsza znajomość klientów: Lead Scoring odwzorowuje głównie stopień gotowości Klienta do zakupu
  • Inne spojrzenie: Strategiczne podejście do Twojej relacji z klientami (Lead Scoring, identyfikacja) i budowanie ich zaangażowania (Lead Nurturing), które przynosi zysk
  • Marketing i Sprzedaż to drużyna: Ukierunkowana, wspólna wizja działania całej Twojej organizacji dla polepszenia jej wyników i skuteczności obu działów
  • Większa efektywność: „odsiewanie” niegotowych leadów odbywa się automatycznie i sprzedawcy nie muszą tracić czasu na kontakt do niezainteresowanych osób
  • Bardziej zadowoleni klienci: kontaktujesz się z nimi, kiedy są rzeczywiście gotowi do zakupu, a nie w dogodnym dla Twoich sprzedawców momencie
  • Elastyczność: Nie każda akcja prowadząca do zakupu jest tak samo istotna, dlatego możesz różnicować ilości przydzielanych punktów w zależności od czynników
  • To nie dział kosztowy: Niektórzy w Twojej firmie traktują marketing, jako dział generujący wyłącznie koszty, nie dając nic w zamian
  • Czasem słońce, czasem deszcz: Jak to w życiu bywa, za działania klientów możemy im przyznawać równo dodawanie punktów jak i ich odejmowanie
  • Kreatywność: redukujesz liczbę roboczogodzin, jakie marketing poświęca na prowadzenie mechanicznych zadań np. przypominanie klientom o szkoleniach
  • Zawsze pełny lejek: większość Klientów nie kupuje za pierwszym razem i przechodzi przez kilka etapów sprzedaży, a teraz możesz ich wspierać w każdej części procesu